“最近公司运营情况如何？”
“你们对这个项目有什么想法？”
“在生产中有遇到问题吗？”
这些大而无当的提问不但让客户很难回答，也没兴趣回答，因为浅显和没有价值，至少显得很外行。
事实上，客户没有义务回答你的提问，甚至会排斥，因为问者多半是得到方，而答者则是付出方。如果销售一问再问，客户会感到被索取，产生抗拒心理。
除非你的提问对他们有价值——这正是提问的首要法则。不是每一问都能如此，但销售应该朝这个方向努力。
具体而言，有以下几种类型的提问能够让客户积极响应。
1
先做铺垫，让提问有吸引力和含金量
在提问前，先谈论一些市场行情或讲一个客户同行的案例，得到对方认同甚而让对方有获得感。如此，客户自然会提神，打开话匣子。
销售：我知道很多存储器生产商一般会保持三个月的芯片库存，以应对市场的波动。你们也是这样吗？（与客户业务场景关联，同时显示对客户行业的了解。）
客户：是的。事实上，我们超大型存储器的出货量最近两个季度增长了，以至我们实际的芯片库存超过了原来的20%。
销售：嗯，芯片最近的价格是每件500-600元，你们提高了存货量，听起来，成本压力和营运风险要比以往高很多？（与客户行业信息关联，陈述专业，提问精到。）
客户：对！尤其是营运风险和安全管理，这是目前我们所担忧的。
前一个是有关现状的提问，后一个是有关问题的提问。两个提问前有铺垫，后有回应，务实且与客户的当前业务关联，使客户有代入感，容易接茬儿，也乐于谈下去。
毕竟，客户更愿意跟一个懂行的供应商在一起。
要做到这点，需要你在访前乃至日常工作中对客户及其行业多做了解，懂他们的业务。见面时，才能专业地提问与回应，与客户在同一频道说话。
记住，如果只一味提问而不做回应和有价值的输出，那是审问，没一个客户能受得了。先做铺垫，让提问有吸引力和含金量。
2
加入选项，引导客户按你的预设回答
学生时代考试，你宁愿做填充题还是选择题？大多数人会偏向后者。原因很简单，填充题不会就是不会，而选择题相对容易，打勾即可，即使脑子里一片空白。
同样，在销售提问中给出几个选项让客户作答，更容易得到回应。这不需要对方多动脑筋，还能控制谈话的方向，被称为指向性提问。
销售：当前在仓储的安全管理方面，您希望有哪些改善呢？（开放式，一个有关问题的提问，了解客户的想法。）
客户：这个问题我们还在考虑中......（客户一时答不上来，卡壳了。）
销售：对，这需要从长计议。我们总结了业内几个头部企业客户的成功做法，主要在三个方面，跟您汇报下——一是流程优化，二是设备升级，三是人员培训。就目前的情况看，您认为哪一种做法更可行呢？（封闭式，加入选项，寻求回应，还是一个有关问题的提问。）
客户：哦？听起来都不错。你刚提到了设备升级，我想了解下……（客户被引导了，有了共同话题。）
当然，这些选项一定是你能力所及。换句话说，不管客户对哪个选项表现出兴趣、需求（即在这方面有问题），你一定是能解决的，而且可能比对手做得更好。
所以，指向性提问除了让客户好回答，更重要之处在于引导，或者说“教”客户买。一个选项可能就是客户的一个潜在需求，通过提问让他们认领。
这同样需要你在访前乃至日常工作中对客户及其行业多做了解，对他们的问题有预判，对解决这些问题有预案，然后带着构想见客户。
值得一提的是，客户内部不同职位或职能的人有着不同的关注、诉求。
例如，高层管理人员可能偏向于利润率、市场份额或竞争的问题。生产技术部门更关心操作难易度、多功能性、安全性和可靠性。财务部门则多关注成本和盈利性的问题。
优秀的销售人员一定会与对的人谈对的话题，在提问中准备对的选项。
要注意的是，指向性提问通常跟在一个较为宽泛的开放式提问之后。比如在上述示例中，先问：“当前在仓储的安全管理方面，您希望有哪些改善呢？”先让客户把想说的都说出来（不管他们有没有）。
接着以指向性提问作为补充：“…… 就目前的情况看，您认为哪一种做法更可行呢？”
如果一上来就给客户出选择题，先入为主，有可能反而限制了对客户信息的完整获取，还会留下摆布他人的不良印象。
没错，指向性提问确实意在引导客户，控制访谈，只是要做得含蓄些。
3
追问，永远是下一个最好的提问
所谓“会问的是能手”，一定意义上就是看你如何做好追问。
事实上，SPIN本身就是一个追问的过程。在了解客户现状后（S），接着通过一系列追问，从中发现问题（P）、揭示负面影响（I），并讨论问题解决后的回报（N）。如此，才有可能促发客户的行动意愿（需求）。
在实际访谈中，客户的回答可能模糊不清，或并不如你所愿，提问也就不可浅尝则止。追问之下，才有可能洞悉客户，发现商机，而下一个提问问什么，取决于你听到客户说了什么。
因而追问的前提，是倾听。问完一个问题后，闭上嘴，听客户讲，然后输出下一个提问，回应客户说的话，聚焦对方的关注，并懂得与自己的竞争优势挂钩。返回搜狐，查看更多